叶一良：探讨为什么有些谈判难以成功，6月21日黄金原油英镑策略

很多人在解释经济困境的时候会把矛盾转变为其他矛盾，例如他们会认为经济所面临的困境是一些企业追逐私利导致的。虽然实际上并非这个原因，但严格意义上说企业追逐私利并不是错误的做法，当然，如果有妨碍到公平的选项就会被其他人所责怪。

例如一个企业，在经济困难（社会失业较多）的情况下减薪会被认为是不道德的，他们裁员然后以更低的薪水招人时我们又会认为这可以理解。公平起到了很重要的作用，我们评价减薪的时候并不会看到企业所付出的损失（通常是企业收入下降），但如果是以低薪招人我们又会认为他有权力定价。公平会影响到权利，更为重要的一点是，在企业裁员后低薪招人我们可以直接看到其遭遇的损失（企业不景气）。

虽然结果相同，企业还是以同样的薪水（较原来低）聘用员工，但因为人们能否看到企业的困境致使我们对其行为的评判产生了差异性。

规避损失的动机和获得利益的动机共存，而两者界定的标准（参照点）不仅是现状，也可以是将来的目标。完成了一个项目，预计公司将奖励2000元，最终金额低于2000我们认为是损失，高于2000的部分就是收获。即没有实现的目标就是一种损失，超过了目标就是所得。两种动机的影响程度并不形同，没有实现目标的损失厌恶要比超过目标的愿望更为强烈。

人们通常会为自己设定一些短期目标，这些目标会努力去完成而非必须超越。所以实现一个最接近的目标后人往往就不再那么努力了，但这样有时候会违背经济逻辑。例如一个小吃店为每日销售额定下目标，目标有时容易完成（或超越），有时难以实现。有时候生意好，很容易就可以实现日目标。有时候人流稀少，较少的人分散到所有的商家那里，大部分时间都是空闲状态。如果从经济学理性人的角度考虑，生意好的时候我们应该多工作一段时间，生意差的时候则多休息，因为生意好的时候休息的成本高，生意差的时候休息的成本低。但实际上，出于以上两种动机的影响，每天有固定目标的店家倾向于在生意差时多工作一段时间，在生意很好的时候他们可能更倾向于休息。

在交易中，有些人每天操作会有自己的目标（参照点），前面几天的收益情况会为今天的目标提供基准点。对于职业交易者来说，高于平均水平即是所得，而低于平均水平则是损失。围绕预定的参照点交易时，我们可能会遇到两种情况：
1、避免亏损
2、争取盈利

没能达到预期的利润也算是一种亏损。根据我的观察和统计来说，人们在避免亏损的时候会付出更多的精力。

确实是这样，无论当时的情况是简单还是复杂，在亏损的情况下做单的积极性都会更高。甚至即便只是持有的交易头寸处于浮亏状态时，相较于浮盈状态下，人们投入的时间和精力都会更多（虽然这么做并没有什么影响）。

避免损失和获得收益的动机强度并不对称。地方发展不均衡，任何对于资源的谈判都有不对成的现象。现有的条款确定了参照点，协议中任何方面拟定的变更都会被看成是一方对另一方作出的让步。损失厌恶会产生一种不对称，使得双方难以达成共识。你对我作出的让步是我的所得，但它们却是你的损失；损失使你产生的痛苦会比它们带给我的快乐更多。因此，你对这种让步的价值会比我赋予它的价值高。当然，你要求我做出的让步对于我来说也会是如此，你对我作出的让步也不会给予足够的价值评价。

地方之间谈判中交换的信息都是想找到一个参照点并给对方提供锚定，这些信息并不都是真实的。而有些利益可能是假装在意并放出来谈判的，例如考虑教育资源中中学、小学老师的要求，又或者是招商中某些厂的行业等。他们实际上是把这种利益作为讨价还价的筹码并打算交换出去。而这种让利的痛心受到互惠原则影响也需要对方做出同样痛心的让步。

所有人（包括人）都想有所得，但他们会更加努力避免有所失。所以这种谈判通常影响会比较小，例如某个省会城市和周围一个普通城市出现关于资源分配的谈判，看起来最终总会产生赢家和输家。然而如果受影响的一方拥有某种影响力，可能谈判中将受损的一方就会比赢家更积极、更有决心，结果也会更倾向于输家，也一定会比起初计划的代价更大、作用更小。而损失厌恶会带来一种强大而保守的力量，偏向于机构或个人对当前生活的细小改变。谈成的结果倾向于避免给现状带来损失，例如某些部门可能因此减小规模或者裁撤，那么谈判的一部分通常包括保护利益相关者的不追溯条款，例如人员编制减少是由于退休、死亡、辞职等原因造成的，而非开除；工资或者福利减少只会在将来的工作人员身上出现。

在蛋糕越来越大时，人们显得很是宽容；当蛋糕越来越小时，利益的商讨就显得很是困难了。

随着美国解除对伊朗的制裁，额外供应增加以后油价开始回撤，此时也有过关于减产协议的计划，但实际上该协议没能起到任何效果。谈判中，小产油国认为沙特、伊拉克等国日产上千万桶，自己只生产几十万桶/日，理当由产油大国减少份额。但是大国则认为你现在的原油产量就这么多，油价每高一点就能收获更多，是属于占了大国减产的便宜。无论产油大国还是小国都认为减产给自己带来的收益比其他人少，但损失更大（预期的利润也是参照点）。小国认为大国减产是为了大国自己利益，自己只是得到了“应得”的利润，如果减产的话，就是基于如果自己不减产同时又有更高油价时的总利润，差额是损失。大国认为小国已经从油价上涨中得到了好处，减产份额（损失）主被大国承担了，小国的收获大，但付出的损失几乎没有。于是谈判协议没人遵守。

但当油价开始上涨的时候，每个人都从远低于正常水平的产量（疫情期间）开始计算，基点变成了负油价。于是每个国家都摆脱了损失厌恶，对谈判仅仅是对于利润的分配，每个人（相对参照基点）都没有损失。谈判显得比较和睦，每个产油国家也都愿意遵循减产结果。结果就是油价被控制到了130上方。

昨日黄金的价格始终在1838-42之间波动，多单也没什么利润，直到早上10点收线时才在1841.3出了。聊胜于无的多单，因为美国六月节提前休市的缘故，波动太小了。

原油和英镑市场也差不多，没什么大行情。

本日黄金依旧低位做多，当前价格1835做多，目标1844，第二目标1852，终极目标1865。止损1831。

原油继续做长线空，目标95。短线可以先看到108。

英镑1.233-1.235之间做空，目标1.227，终极目标1.222。止损1.238。

文/叶一良